澳林新天地購(gòu)物廣場(chǎng)樂(lè)陵店2月份用心案例
2022年2月份評(píng)選出以下優(yōu)秀個(gè)人:
現(xiàn)將用心案例分享如下，希望所有澳林人向榜樣學(xué)習(xí)，把用心精神貫徹到每一項(xiàng)工作、每一處細(xì)節(jié)之中！
用心做好本職工作
服務(wù)部 李英
（科室經(jīng)理：張晴）
作為后勤員工，做好本職工作、用心服務(wù)前勤，是我需要一直研究和提升的。
案例1：
本月是轉(zhuǎn)正月份，按原計(jì)劃轉(zhuǎn)正員工的筆試和現(xiàn)場(chǎng)驗(yàn)收在月底均需要完成，但計(jì)劃趕不上變化，科室另一位同事調(diào)崗，只安排了筆試，筆試結(jié)果統(tǒng)計(jì)和現(xiàn)場(chǎng)驗(yàn)收均沒(méi)有完成，又因門(mén)口值班，時(shí)間變得緊張起來(lái)。
我周日去阜平店和興隆南大街店做現(xiàn)場(chǎng)驗(yàn)收，由于員工倒班，當(dāng)天沒(méi)有全部驗(yàn)收完畢。為了不耽誤人資的工作進(jìn)度，我就利用下班時(shí)間到兩店做驗(yàn)收。到了生活超市后員工問(wèn)我：“下班時(shí)間怎么過(guò)來(lái)了，買(mǎi)東西??？”我說(shuō)：“先驗(yàn)收再買(mǎi)東西，不影響大家工作，也不耽誤新員工轉(zhuǎn)正。”雖然兩店只有三名模擬考員工，但為了不影響店面正常工作，我前前后后跑了三趟，終于按時(shí)完成了此項(xiàng)工作。
感悟：幸福不是擁有得多，而是計(jì)較得少。雖然驗(yàn)收工作占用了我部分下班時(shí)間，但是我并沒(méi)有因此失去什么，反而得到了工作按時(shí)完成的踏實(shí)感，心里還是很高興的。
案例2：
三人行必有我?guī)?，上半個(gè)月因?yàn)槿藛T變動(dòng)，我去服務(wù)臺(tái)幫忙，在那里我學(xué)到了很多東西：娜姐的微笑服務(wù)、蘇群的耐心、宋盈的細(xì)心和主動(dòng)工作的態(tài)度，都讓我受益匪淺。
接待顧客要多一些耐心。一天，一對(duì)夫妻來(lái)服務(wù)臺(tái)兌換積分，男士只帶了身份證，說(shuō)：“會(huì)員卡找不到了，只帶了身份證，可以兌換嗎？”我詢問(wèn)：“是您本人的會(huì)員卡嗎？”顧客回答：“是啊，我的。”我說(shuō)：“您報(bào)一下手機(jī)號(hào)碼，我?guī)湍橐幌隆！辈樵兒蟀l(fā)現(xiàn)會(huì)員卡不是顧客本人的信息，原來(lái)當(dāng)時(shí)錄入的是他妻子的信息，我通過(guò)詢問(wèn)得知顧客妻子既沒(méi)有帶身份證，也沒(méi)有帶駕駛證，手機(jī)里也沒(méi)有電子身份證，兩人常年在外地工作，積分?jǐn)€了2年了，顧客馬上就要離開(kāi)本地了，這次是專(zhuān)門(mén)來(lái)兌換積分的。顧客很失望地說(shuō)：“只能再等一年了”。我連忙又問(wèn)顧客家里有人嗎，顧客說(shuō)：“孩子在家?！蔽艺f(shuō)道：“讓孩子幫忙拍一下，把照片發(fā)給您就可以了。”最后終于幫顧客兌換了積分。臨走時(shí)，顧客感慨地說(shuō)：“在其它超市，一句話不能兌就打發(fā)我們倆了，還是你們澳林服務(wù)好?。 鳖櫩偷恼J(rèn)可和表?yè)P(yáng)是我們工作的動(dòng)力，這一下午我心里都美滋滋的。
感悟：幫助顧客解決問(wèn)題，減少顧客麻煩是我們應(yīng)盡的責(zé)任。
總結(jié)：用心才能發(fā)現(xiàn)精彩，用心才能收獲快樂(lè)。公司不僅僅為我們提供了生活的保障，更為我們提供了展示自己價(jià)值的平臺(tái)，用心工作是我們對(duì)公司最好的答謝。
公司點(diǎn)評(píng)：公司核心價(jià)值觀“利他”，要求我們每位澳林人都必須記住我們每個(gè)業(yè)務(wù)板塊的服務(wù)對(duì)象是誰(shuí)，發(fā)現(xiàn)服務(wù)對(duì)象的根本需求并為之努力。努力的過(guò)程便是我們用心的過(guò)程。李英作為后勤職員，不僅能在自己本職工作上“利同事”，在幫忙接待時(shí)也能很好的“利顧客”，這樣的“利他”意識(shí)和行為是我們各崗位員工都要用心研究和學(xué)習(xí)的。
用心落實(shí)視客為友
童裝部 李春梅
（商品部經(jīng)理：王謀權(quán) 樓層經(jīng)理：牛鳳霞）
身為澳林員工，我深知“視客為友”的重要性，它的深層含義是用心服務(wù)好每一位顧客。所以，每次接待顧客我都主動(dòng)上前打招呼、主動(dòng)探尋顧客需求、主動(dòng)推薦產(chǎn)品……
2月份最后這幾天，我們的銷(xiāo)售目標(biāo)還差不少，主任在開(kāi)會(huì)時(shí)鼓勵(lì)我們說(shuō)：“一定要把握好最后這幾天，努力完成任務(wù)。”
中午商場(chǎng)里人不多，我看到電梯口一對(duì)母女說(shuō)著話向我們柜組走來(lái)，我趕緊打招呼：“您好，想選什么商品？”顧客并沒(méi)有回應(yīng)，而是在柜組轉(zhuǎn)了一圈。我跟隨在后面聽(tīng)見(jiàn)女兒對(duì)媽媽說(shuō)：“這個(gè)紅色的比那家的好看。”于是我趕緊上前問(wèn)：“美女，您是家里有喜事嗎，選紅色件套？”女兒回應(yīng)說(shuō)要結(jié)婚，想選幾套嫁妝。我便把顧客帶到紅色件套區(qū)域，并告訴顧客：“這里只展示了一部分，還有很多沒(méi)有展示出來(lái)的，您說(shuō)一下喜歡什么款式的，我多拿幾套打開(kāi)鋪在床上，您看看效果?！眱赡概芨吲d，但是也擔(dān)心打開(kāi)了萬(wàn)一不喜歡又不好意思不要。
我看出了顧客的糾結(jié)，立即說(shuō)：“沒(méi)事，結(jié)婚是一輩子的事情，咱就選自己中意的，您不喜歡我再裝起來(lái)。”顧客不喜歡龍鳳，我便把牡丹花的、凈面的、福娃的等其它款式進(jìn)行展示，鋪開(kāi)第二款的時(shí)候，女兒表現(xiàn)出喜歡的神情。我馬上給顧客講解這款商品的寓意：花開(kāi)富貴，寓意幸福美滿，衣食無(wú)憂......顧客很高興，示意我包起來(lái)，要這套了。
在打包件套過(guò)程中，我和顧客聊天說(shuō)：“我們這里有一個(gè)婚慶購(gòu)物提示，您可以參考一下，哪些是咱們需要購(gòu)買(mǎi)的物品，當(dāng)然也要按照自己家鄉(xiāng)的習(xí)俗進(jìn)行選擇，您看需要嗎？”母親看后說(shuō)：“不看到這個(gè)提示，我們還是真不知道需要買(mǎi)些什么，每天都出來(lái)瞎逛，沒(méi)有目的性，看到這個(gè)就有目標(biāo)了。自己省心，孩子也高興！”之后，顧客又選購(gòu)了枕巾、枕套，最后我目送顧客離開(kāi)，并祝福客戶新婚快樂(lè)。
總結(jié)：作為導(dǎo)購(gòu)員，不只是銷(xiāo)售商品，還要站在顧客的角度，用心為顧客推薦合適的商品，真正踐行“視客為友”。
公司點(diǎn)評(píng)：“視客為友”，站在顧客立場(chǎng)做導(dǎo)購(gòu)，主動(dòng)熱情接待每一位顧客，絕不允許誘導(dǎo)銷(xiāo)售和激情銷(xiāo)售，人人都要成為本崗位的專(zhuān)家，當(dāng)好顧客的消費(fèi)顧問(wèn)。也希望各位優(yōu)秀的家人們能像李春梅一樣，在日常工作中充分踐行“視客為友”的服務(wù)理念，真正贏得顧客的認(rèn)可。
用心做好經(jīng)營(yíng)
旅游鞋部 馮海真
（商品部經(jīng)理：張洪霞 樓層經(jīng)理：牛鳳霞）
作為柜組主任，我有責(zé)任也必須帶領(lǐng)員工完成銷(xiāo)售目標(biāo)，讓員工拿到更多的獎(jiǎng)勵(lì)。因?yàn)檫@不僅是獎(jiǎng)勵(lì)，更是付出的回報(bào)和公司對(duì)我的認(rèn)可。
進(jìn)入2月份，銷(xiāo)售目標(biāo)還沒(méi)確定，我既著急又緊張，懷著這樣的心情著手梳理預(yù)計(jì)銷(xiāo)售目標(biāo)，開(kāi)展我的計(jì)劃。
1、根據(jù)同期正月查詢數(shù)據(jù)
查出正月各品類(lèi)銷(xiāo)售情況，讓員工每天做預(yù)計(jì)銷(xiāo)售對(duì)比，不管任務(wù)多少都要本著“每天以超出同期或者持平的標(biāo)準(zhǔn)”進(jìn)行銷(xiāo)售目標(biāo)預(yù)計(jì)。
2、清款
雙網(wǎng)需要分批次陸續(xù)清款，但是我們柜組零星商品少，需要結(jié)合柜組實(shí)際情況制定每天主推主銷(xiāo)的商品，建立主推主銷(xiāo)表和問(wèn)題消減表，做到心中有數(shù)。
在這過(guò)程中，最讓我頭疼的是每天的銷(xiāo)售對(duì)比同期一直下降，截至正月初十對(duì)比同期銷(xiāo)售下降x%，這樣的銷(xiāo)售情況是我?guī)Ч窠M以來(lái)從未發(fā)生過(guò)的事，我和員工討論提升銷(xiāo)售的方式方法，總結(jié)出以下幾條：①?gòu)纳唐氛以?，討論柜組所有商品所適合的人群；②結(jié)合商品、價(jià)位和庫(kù)存，與供應(yīng)商溝通調(diào)價(jià)，零星商品和平銷(xiāo)商品盡快讓供應(yīng)商調(diào)價(jià)；③零星和平銷(xiāo)的清款，結(jié)合柜組價(jià)位銜接分批降價(jià)，為開(kāi)學(xué)季大賣(mài)做準(zhǔn)備；④全員主推、做活動(dòng)吸引顧客提升銷(xiāo)售......就這樣截止到正月十四，銷(xiāo)售對(duì)比同期還是下降x%，我心里有點(diǎn)著急。
這時(shí)，任務(wù)目標(biāo)下來(lái)了，我聽(tīng)后就有點(diǎn)泄氣，我們柜組銷(xiāo)售任務(wù)又是童鞋第一。員工表示2月份已經(jīng)過(guò)去一半了，又因?yàn)闅鉁仄唾I(mǎi)春品的顧客較少，這個(gè)月的任務(wù)壓力很大。
雖然有壓力，但也要面對(duì)和解決，我和員工說(shuō)：“孩子們開(kāi)學(xué)后咱們申請(qǐng)出特價(jià)，大家暫時(shí)先不休班了。”截至正月十九我們只完成門(mén)檻任務(wù)x%，這個(gè)結(jié)果仍有壓力。第二天我找了個(gè)購(gòu)物車(chē)裝上鞋，推著車(chē)在樓層內(nèi)轉(zhuǎn)著圈推銷(xiāo)，并開(kāi)玩笑說(shuō)：“賣(mài)不上10雙鞋就不下班！”，功夫不負(fù)有心人，我最終以“一個(gè)小時(shí)11雙鞋”的“戰(zhàn)績(jī)”結(jié)束轉(zhuǎn)樓層銷(xiāo)售，這比在柜組一天賣(mài)得都好。
接下來(lái)還有一個(gè)禮拜的時(shí)間，我每天堅(jiān)持在微信群里宣傳、做特賣(mài)、轉(zhuǎn)樓層......截止到26號(hào)下午7點(diǎn)多還差一點(diǎn)點(diǎn)就達(dá)到了任務(wù)值。員工說(shuō)：“馮姐，你可以放心下班了，咱們一定能完成了?！蔽一丶液笮睦镞€是著急，最后看到群里上報(bào)的銷(xiāo)售情況，超過(guò)任務(wù)目標(biāo)，終于舒了口氣。
最后兩天收尾，我們并沒(méi)有因?yàn)橥瓿赡繕?biāo)而懈怠，又借著周日把銷(xiāo)售提高一截，最終以“部門(mén)排名第二”的成績(jī)結(jié)束2月份的“戰(zhàn)斗”，雖然不是第一，但是我們已經(jīng)想方設(shè)法來(lái)解決困難，全員付出了努力，即使排名第二大家也很高興。
總結(jié)：只要用心做過(guò)程，結(jié)果是自然而然的。時(shí)刻保持主人翁心態(tài)，把握經(jīng)營(yíng)關(guān)鍵點(diǎn)，我們一定會(huì)有意外的收獲。
公司點(diǎn)評(píng)：馮海真主任想盡千方百計(jì)來(lái)提升經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，改變經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，是“用心”的具體體現(xiàn)，也是為員工、為柜組、為公司負(fù)責(zé)任的表現(xiàn)。這種積極向上、迎難而上的行為，是值得我們大家學(xué)習(xí)的。
用心研究顧客需求，努力組織貨源
旅游鞋部 夏春麗
（商品部經(jīng)理：張洪霞 樓層經(jīng)理：牛鳳霞）
每年寒假過(guò)后的開(kāi)學(xué)季稱(chēng)為“小學(xué)訊”，學(xué)生用品的銷(xiāo)售比平時(shí)暴漲。為了做好今年“小學(xué)訊”的準(zhǔn)備，在備貨前期的市場(chǎng)考察中我們就特別注意了重點(diǎn)單品。
在對(duì)泊頭信譽(yù)樓考察時(shí)，我發(fā)現(xiàn)對(duì)方經(jīng)營(yíng)的一款卡其龍品牌書(shū)包，售價(jià)258元，外形看上去除了顏色靚點(diǎn)，也沒(méi)有什么特別的，就詢問(wèn)導(dǎo)購(gòu)員，通過(guò)對(duì)方介紹得知：原來(lái)它的機(jī)關(guān)在肩帶上。這款書(shū)包做了一個(gè)回彈肩帶，具有彈跳功能，就像汽車(chē)的減震，在裝了書(shū)本有承重力時(shí)，孩子一走動(dòng)就回彈，減少脊柱的承重，能有效預(yù)防孩子駝背?，F(xiàn)在孩子的書(shū)都特別多，書(shū)包超重，在平時(shí)接待顧客中，有很多家長(zhǎng)都想要具有減壓減負(fù)功能的書(shū)包。我聽(tīng)完介紹就感覺(jué)這類(lèi)商品一定能大賣(mài)。
回來(lái)后，我立即詢問(wèn)現(xiàn)有供應(yīng)商有無(wú)此類(lèi)型商品，問(wèn)了兩家都沒(méi)有。出差時(shí)，我去專(zhuān)做女包的伊茉莉供應(yīng)商拿貨，這類(lèi)型書(shū)包正好有貨，但他們平時(shí)只做女包不做書(shū)包。我當(dāng)時(shí)就想：連做女包的客戶都想銷(xiāo)售這款書(shū)包，肯定是市場(chǎng)大好，就更堅(jiān)定了我尋找此款書(shū)包的決心。
最后，我終于在專(zhuān)業(yè)做學(xué)生用品的供應(yīng)商處發(fā)現(xiàn)了這款具有回彈肩帶的書(shū)包，陽(yáng)光8點(diǎn)品牌，也是我們一直在做的品牌，在本地很有知名度。這款書(shū)包是供應(yīng)商今年的主推款，顏色全，男孩女孩的款式都有，適用年齡段廣，陳列面很大。于是我立即引進(jìn)了此款商品，每個(gè)顏色x件，共x件。引進(jìn)后，我第一時(shí)間向員工傳導(dǎo)思想：“這是今年書(shū)包的流行趨勢(shì)，減壓減負(fù)，抗菌材質(zhì)，我們一定要掌握商品知識(shí)，主推此款書(shū)包?！惫Ψ虿回?fù)有心人，這款書(shū)包在引進(jìn)回來(lái)的當(dāng)天就有銷(xiāo)售。
一天慶云的一個(gè)同行問(wèn)我，有沒(méi)有引進(jìn)帶有回彈肩帶的書(shū)包，后來(lái)我又從快手直播間看到主播都在介紹這款商品。既然大家都在關(guān)注，我立即想到貨源的問(wèn)題，馬上聯(lián)系供應(yīng)商加大進(jìn)貨量，供應(yīng)商表示最近這款書(shū)包拿貨量很大，廠家貨源緊張，現(xiàn)有庫(kù)存只剩x多件。我果斷和供應(yīng)商對(duì)接，都要了。
經(jīng)過(guò)開(kāi)學(xué)季期間的主推主銷(xiāo)，賣(mài)點(diǎn)介紹，以及引導(dǎo)顧客親身體驗(yàn)，此款商品的成交率非常高，共銷(xiāo)售x件，x千元，占品類(lèi)銷(xiāo)售的x%。
總結(jié)：想要提升柜組經(jīng)營(yíng)，就要用心研究顧客的需求；認(rèn)真學(xué)習(xí)商品知識(shí)，做本崗位專(zhuān)家；同時(shí)多做市場(chǎng)考察，向優(yōu)秀企業(yè)學(xué)習(xí)，取長(zhǎng)補(bǔ)短。
公司點(diǎn)評(píng)：“經(jīng)商，商品是第一位的”，夏春麗主任不僅具備一定的市場(chǎng)敏感度，能夠發(fā)現(xiàn)新商品，同時(shí)還能積極開(kāi)發(fā)、培育新商品，取得優(yōu)秀的結(jié)果，這離不開(kāi)她對(duì)工作用心的付出和關(guān)注。
心在哪兒，結(jié)果就在哪兒
針棉部 王松峰
（商品部經(jīng)理：王新紡 樓層經(jīng)理：牛鳳霞）
隨著2月份目標(biāo)任務(wù)的制定，我的耳邊開(kāi)始響起不同的聲音，這時(shí)的我需要靜下心來(lái)研究怎么完成目標(biāo)。
首先整理去年同期數(shù)據(jù)。去年正月一共銷(xiāo)售x元，而初一至十六就完成了62%；去年處理冬季庫(kù)存銷(xiāo)售x元，占比8%，今年冬季庫(kù)存提前和供應(yīng)商溝通，無(wú)法調(diào)回的在臘月底已經(jīng)清零，所以這8%的銷(xiāo)售額就得想辦法從別的品類(lèi)上解決。每年的初一至十六商場(chǎng)內(nèi)客流穩(wěn)定，節(jié)后的余溫還在。
通過(guò)分析得知，我們的提升點(diǎn)在上半個(gè)月，文胸是節(jié)后緩步提升的品類(lèi)，我想起去年操作的維冪身姿品牌文胸，由于適合人群廣，穿著舒適有型，在去年做過(guò)2次秒殺活動(dòng)，效果很不錯(cuò)，而且這款文胸春節(jié)期間銷(xiāo)售也好，從臘月十九到二十九就銷(xiāo)售x件，于是我找經(jīng)理溝通在情人節(jié)和元宵節(jié)各做一次秒殺。
根據(jù)經(jīng)理的意見(jiàn)，我再次和供應(yīng)商談價(jià)格，經(jīng)過(guò)2天的拉鋸談判，最終供應(yīng)商給的價(jià)格比去年活動(dòng)價(jià)又降了八元。節(jié)后，供應(yīng)商正月初十開(kāi)門(mén)營(yíng)業(yè)，物流正月十一開(kāi)始營(yíng)運(yùn)，于是我們?cè)诔跏皖A(yù)定好每個(gè)顏色的配比及數(shù)量，十一下午到貨，大家及時(shí)做堆頭陳列，提前做好的POP也已到位?；顒?dòng)時(shí)間從12號(hào)至16號(hào)，原價(jià)89元一件，活動(dòng)價(jià)是129元2件，全員發(fā)朋友圈宣傳，并在公司群里擴(kuò)散。我們?yōu)榱税l(fā)動(dòng)公司內(nèi)部購(gòu)買(mǎi)力，在業(yè)校課中擠出十分鐘時(shí)間，宣傳商品的特點(diǎn)和活動(dòng)力度，13號(hào)當(dāng)天就銷(xiāo)售x盒 ，從12號(hào)到16號(hào)一共銷(xiāo)售x盒x元。柜組在10號(hào)的時(shí)候銷(xiāo)售與同期相比下滑x%，到16號(hào)就上升x%，完成柜組目標(biāo)任務(wù)的x%，超過(guò)同期完成率。在二月份下旬，商場(chǎng)內(nèi)客流明顯減少，但是由于上半個(gè)月完成率高，我們還是輕松完成了目標(biāo)任務(wù)。
總結(jié)：方法總比困難多，作為老主任，每個(gè)季度、月份、節(jié)假日都應(yīng)該思路清晰，提前做好準(zhǔn)備和規(guī)劃，打一場(chǎng)有準(zhǔn)備的仗。我們要知道：我是解決問(wèn)題的！只有不斷學(xué)習(xí)提升自己的經(jīng)營(yíng)能力，才能跟上公司不斷發(fā)展的步伐。
公司點(diǎn)評(píng)：方法總比困難多。王松峰主任通過(guò)和供方的有效談判以及多方位宣傳活動(dòng)，讓更多顧客了解到商品的質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，帶動(dòng)銷(xiāo)售，保證員工切身利益、提高柜組經(jīng)營(yíng)質(zhì)量，體現(xiàn)了一位老主任的用心度和責(zé)任心。
把握經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)，提升運(yùn)營(yíng)質(zhì)量
童裝部 王謀權(quán)
如何開(kāi)展好業(yè)務(wù)操作，需要我們結(jié)合實(shí)際情況進(jìn)行分析，并抓好經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵點(diǎn)。這幾個(gè)月以來(lái)，我們從以下幾個(gè)方面來(lái)開(kāi)展業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)：
1、大力開(kāi)發(fā)源頭貨，提升對(duì)源頭貨的認(rèn)可及重視度。
由“談源色變”到“源來(lái)不錯(cuò)”，主任們對(duì)于源頭貨的態(tài)度在逐漸轉(zhuǎn)變，而轉(zhuǎn)變的原因主要在于：
①財(cái)務(wù)核算能力的提升。
開(kāi)始主任們感覺(jué)尋找源頭貨出差費(fèi)用高，所以每次去濟(jì)南出差我都讓主任們有意識(shí)的對(duì)比濟(jì)南和源頭之間的差價(jià)，例如：衛(wèi)衣x元，棉羽類(lèi)x元左右，褲子x元左右，外套和裙子x元，這些品類(lèi)平均差價(jià)在x元以上。我們每次源頭出差大致引進(jìn)貨品x件，光和濟(jì)南的差價(jià)就能達(dá)到x萬(wàn)元，源頭出差所有費(fèi)用在x萬(wàn)元左右，單單把商品引進(jìn)回來(lái)就能為公司盈利將近x萬(wàn)元......自從會(huì)算賬了，主任們現(xiàn)在對(duì)于看好的商品都直接選擇源頭引進(jìn)，對(duì)于拿不準(zhǔn)的商品選擇濟(jì)南引進(jìn)，源頭補(bǔ)貨。
②源頭貨品能體現(xiàn)我們的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。
由于源頭貨品進(jìn)價(jià)方面的優(yōu)勢(shì)，所以在同樣的商品上，我們比本地同行在性價(jià)比方面更有優(yōu)勢(shì)。
③源頭貨品能提升我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
主任們現(xiàn)在常說(shuō)對(duì)濟(jì)南的貨品越來(lái)越看不上，其實(shí)是通過(guò)半年來(lái)的幾次源頭出差，他們對(duì)于市場(chǎng)流行趨勢(shì)的感知越來(lái)越強(qiáng)，業(yè)務(wù)能力方面提升了。而濟(jì)南客戶比較保守，我們提煉出來(lái)的一些優(yōu)質(zhì)廠家沒(méi)有人操作，所以在與本地同行差異化經(jīng)營(yíng)方面，我們的優(yōu)勢(shì)越發(fā)明顯。
2、梳理波段操作思路，提升經(jīng)營(yíng)質(zhì)量。
①明確各品類(lèi)商品的生命周期，確定不同時(shí)段的操作重點(diǎn)。
去年冬季商品在操作方面出現(xiàn)問(wèn)題的原因在于對(duì)商品生命周期把握不準(zhǔn)確，導(dǎo)致冬季商品大量庫(kù)存剩余，其中主要剩余大棉類(lèi)棉羽商品。所以今年我們提前就進(jìn)行了冬季商品操作思路的梳理，并制定出各品類(lèi)不同時(shí)段下的生命周期表。12月份重點(diǎn)運(yùn)作大棉類(lèi)商品，1月份消化大棉類(lèi)商品，重點(diǎn)運(yùn)作二棉類(lèi)商品及春季商品的導(dǎo)入，2月份清理二棉類(lèi)剩余庫(kù)存，重點(diǎn)運(yùn)作春季商品。
②做好暢銷(xiāo)商品和主流系列的提煉與運(yùn)營(yíng)。
在明確重點(diǎn)運(yùn)作思路后，就需要進(jìn)行暢品提煉。我們要求各柜組主導(dǎo)品類(lèi)下必須至少有兩個(gè)重點(diǎn)運(yùn)作單品。所以一方面讓柜組結(jié)合日常銷(xiāo)售、顧客反饋信息、供應(yīng)商補(bǔ)單情況進(jìn)行暢品提煉，另一方面是通過(guò)柜組過(guò)貨進(jìn)行人為提煉。通過(guò)暢品提煉，部門(mén)表現(xiàn)比較突出的是童裝項(xiàng)目的三個(gè)萬(wàn)元單品和紅色系衛(wèi)衣。
③消化滯銷(xiāo)的同時(shí)保證毛利率的提升。
今年冬季剛開(kāi)始我們就背上了進(jìn)價(jià)x萬(wàn)冬季滯銷(xiāo)商品的包袱，去年的商品隨著今年款式的迭代更新已經(jīng)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，消化滯銷(xiāo)首先面臨的就是毛利率的下滑。所以消化滯銷(xiāo)方面我們先明確大的方向，先縮款，后縮量，通過(guò)周周推及變價(jià)優(yōu)先解決零散庫(kù)存。其次結(jié)合商品的生命周期明確各品類(lèi)的收尾節(jié)點(diǎn)，并對(duì)量大的商品實(shí)行專(zhuān)人專(zhuān)盯，以主推主銷(xiāo)為主、變價(jià)損失消化為輔的思路進(jìn)行消化來(lái)減輕毛利率的下滑幅度。最后加大源頭貨品的引進(jìn)力度，做好源頭貨暢品提煉并增加進(jìn)貨量，通過(guò)源頭商品的高毛利來(lái)拉升柜組毛利率。雖然負(fù)重前行，但近三個(gè)月項(xiàng)目毛利率較去年同期提升了x個(gè)百分點(diǎn)。
3、關(guān)注弱勢(shì)項(xiàng)目，做好弱勢(shì)柜組的跟進(jìn)和幫扶。
案例：玩具項(xiàng)目從調(diào)整完畢后銷(xiāo)售方面一直不見(jiàn)起色。我們通過(guò)對(duì)柜組貨品的分析發(fā)現(xiàn)柜組主銷(xiāo)商品的價(jià)格偏低，銷(xiāo)售比較好的都是一些低價(jià)位的商品，高價(jià)位商品動(dòng)銷(xiāo)不好。主任是柜組的老員工，會(huì)賣(mài)貨，但組貨思路方面有欠缺。通過(guò)跟進(jìn)主任市場(chǎng)出差以及帶領(lǐng)主任去優(yōu)秀同行考察，讓主任認(rèn)識(shí)到不同時(shí)段要進(jìn)行區(qū)別操作。節(jié)假日客流量比較大，顧客購(gòu)買(mǎi)力強(qiáng)，有利于大型玩具和高值商品的銷(xiāo)售；平時(shí)客流不大的時(shí)段，尤其是節(jié)假日過(guò)后，顧客大多隨機(jī)購(gòu)買(mǎi)，則以常規(guī)類(lèi)玩具為主。并引導(dǎo)主任對(duì)高價(jià)位商品進(jìn)行重點(diǎn)運(yùn)作，通過(guò)周六日和元旦的銷(xiāo)售情況進(jìn)行提煉，我們確定出寒假期間（臘月十七到正月十六）重點(diǎn)運(yùn)作品類(lèi)及各品類(lèi)下的重點(diǎn)單品，并對(duì)其中五個(gè)百元及百元以上商品進(jìn)行堆頭運(yùn)作。通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)操作、員工主推，五個(gè)單品全部銷(xiāo)售超過(guò)x千元，對(duì)比21年春節(jié)僅有一個(gè)單品銷(xiāo)售超過(guò)x千的結(jié)果，我們又有了新的突破。
寒假過(guò)后“神獸回籠”，我們面臨的是顧客群的減少，所以我們將操作的重點(diǎn)調(diào)整為常規(guī)類(lèi)商品，主要面對(duì)5歲以下兒童，來(lái)提升周一到周五的日常銷(xiāo)售。雖然面積減少60%，但12月到2月份，玩具柜組銷(xiāo)售較去年同期提升x%。
總結(jié)：運(yùn)作好源頭貨能夠有效提升我們的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，梳理波段操作思路能夠幫助我們明確當(dāng)下重點(diǎn)工作的開(kāi)展，做好弱勢(shì)柜組幫扶能夠提升短板，促進(jìn)整體運(yùn)營(yíng)。
公司點(diǎn)評(píng)：王謀權(quán)經(jīng)理積極鼓勵(lì)主任們開(kāi)發(fā)源頭商品，讓我們的經(jīng)營(yíng)占據(jù)一定優(yōu)勢(shì)，同時(shí)也落實(shí)了“做好下屬的老師、家長(zhǎng)、服務(wù)員”的公司要求，工作中能夠做到不斷提升下屬的能力和工作積極主動(dòng)性，用實(shí)際行動(dòng)踐行“用心”、“關(guān)愛(ài)”的企業(yè)核心價(jià)值觀。
